Как найти инвестора для стартапа: где искать и как писать

Как найти инвестора, если знакомых в венчуре нет? Собрать базу фондов, которые уже вкладывали в вашу стадию и отрасль, и написать каждому с понятной причиной. Так мы работали со стартапом в сфере FoodTech: за три дня собрали 140 контактов, и 23 из них вышли на разговор в первые две недели. Ниже - поиск инвесторов для стартапа по шагам: кто какие стадии финансирует, где брать базу, что писать в первом письме и как считать воронку.

Кто финансирует какую стадию

Инвесторы различаются тем, чьи деньги они вкладывают и на каком этапе заходят. Если писать всем подряд, большая часть писем уйдёт тем, кто вашу стадию не смотрит.

• Ангелы. Частные лица, которые вкладывают собственные деньги, как правило в стартапы и совсем ранние компании. По данным ассоциации бизнес-ангелов Angel Capital Association, сильные ангелы не только дают деньги, но и знакомят основателей с клиентами и другими инвесторами. Ангелы объединяются в группы и складывают деньги, чтобы вложить больше.
• Акселераторы. Например, Y Combinator по стандартным условиям вкладывает $500 000 в каждую принятую компанию и берёт на себя это обязательство в день принятия.
• Венчурные фонды. Вкладывают деньги, которые привлекли у других инвесторов. У каждого фонда своя стадия, размер чека и тезис - тема, в которую он вкладывает. Ранние фонды и фонды поздних стадий ещё и по-разному находят сделки, об этом ниже.
• Корпоративные фонды и стратеги. Инвестиционные подразделения компаний и сами компании из смежной отрасли. О них основатели думают реже всего, хотя по нашему опыту в пуле на сотню фондов это примерно половина.

Как собрать базу венчурных фондов под свою стадию

Список «всех фондов, которые инвестируют в FoodTech» мало что даёт. Рабочая база инвесторов строится от прошлых сделок: кто в вашей отрасли действительно закрывал сделки за последние полтора года, а не просто числится в каталоге.

Где смотреть: новости о закрытых раундах, страницы портфеля на сайтах фондов и Crunchbase, где инвесторов можно отбирать по стадии, отрасли и географии. Каждому фонду в базе мы ставим оценку по стадии, чеку и тезису, чтобы сразу видеть, кому писать первым.

В кейсе со стартапом в сфере FoodTech первый день ушёл на профиль идеального инвестора: стадия, чек, география, портфельные компании, тематический фокус. На второй день собрали базу из 140 контактов: фонды, ангелы, синдикаты. Для каждого записали последние инвестиции, публичные тезисы и связи с портфелем. Третий день ушёл на сценарии первого письма: для каждого сегмента инвесторов отдельная логика, с разными акцентами в зависимости от портфеля фонда и интересов партнёра. За месяц пришли два терм-шита - документа с условиями, на которых фонд готов вложить.

Сколько фондов нужно в базе? Основатель обычно знает около двадцати. Для трёх сделок нужно около сотни. Это сходится с тем, как отбирают сами фонды: в опросе 885 венчурных инвесторов из 681 фирмы средняя фирма за год изучает 200 компаний и делает всего четыре инвестиции.

Писать нужно конкретным людям, партнёрам и инвестиционным директорам, на проверенные адреса, а не на общий info@.

Так устроен наш поиск инвесторов: пул фондов с причиной попадания каждого, разбор портфелей, проверенные контакты партнёров и тексты писем под адресата.

Первое письмо фонду: повод и цифры

Из письма должно быть видно, почему вы пишете именно этому фонду. Повод берётся из той же базы: недавняя сделка фонда в вашей отрасли, его тезис, компания из портфеля, которая работает рядом с вами.

Второе условие - цифры. Письмо читают, если в первых двух строках стоят метрики, а не миссия. По нашим ориентирам, на письмо с метриками отвечают 18-22% фондов, на письмо без метрик - меньше 5%.

1. Повод: почему этот фонд, одной фразой, с привязкой к его сделке или тезису.
2. Цифры: ключевые метрики в первых двух строках.
3. Просьба: один понятный следующий шаг, например короткий звонок.
4. Адресат: текст отдельно для венчурного фонда, корпоративного фонда, стратега и для знакомства через портфельную компанию.

Follow-up, то есть повторное письмо, если ответа нет, строится по тому же правилу: в нём нужен новый факт. Свежая метрика, новый клиент, новость компании, а не «напоминаю о себе».

Тёплое интро или холодное письмо

Тёплое интро - знакомство через человека, которого фонд знает. В исследовании Гомперса, Горнала, Каплана и Стребулаева (опубликовано в Journal of Financial Economics в 2020 году) больше 30% сделок фонды находят через профессиональные связи, 20% им рекомендуют другие инвесторы, 8% - портфельные компании. Напрямую от основателей приходит только 10%.

Поэтому портфели фондов мы разбираем отдельно. По нашему опыту интро через портфельную компанию доходит до партнёра, а холодное письмо чаще остаётся в общей почте.

Холодное письмо с цифрами и поводом при этом остаётся рабочим каналом, особенно на ранних стадиях: по тому же исследованию ранние фонды чаще поздних вкладывают в сделки, которые пришли напрямую от основателей. Мы ведём оба канала: где есть путь через портфель, просим интро, где нет, пишем сами.

Что подготовить до первого письма

От основателя нужны дек, модель и метрики в актуальном виде плюс участие во встречах. Без первого не о чем писать, без второго не с кем говорить.

• Питч-дек, презентация для инвестора. По данным DocSend, инвесторы тратят на просмотр дека меньше трёх минут, поэтому главное должно быть видно сразу. Удобный каркас предлагает фонд Sequoia: цель компании, проблема, решение, почему сейчас, потенциал рынка, конкуренты и альтернативы, бизнес-модель, команда, финансы, видение. Слайд о команде не формальность: в опросе Гомперса и соавторов 47% фирм назвали команду главным фактором при выборе сделки.
• Финансовая модель и метрики, свежие на дату письма.
• Data room - папка с документами для due diligence, проверки компании фондом перед сделкой. По тому же исследованию, средняя сделка закрывается за 83 дня, на проверку фирма тратит в среднем 118 часов и обзванивает 10 рекомендателей. Список людей, готовых рассказать фонду о вашей работе, лучше составить заранее.

В кейсе FoodTech 8 из 23 инвесторов, вышедших на разговор, запросили материалы для due diligence. Поэтому документы мы советуем собрать до первого письма, а не после запроса.

Как вести воронку инвесторов

Воронка инвесторов - это таблица по неделям от письма до оффера и закрытой сделки. Оффер в нашей воронке - тот же терм-шит. Наши ориентиры по переходам:

• отклик фонда на письмо с метриками - 18-22%;
• диалог во встречу - 25-35%;
• встреча в оффер - 15-20%;
• оффер в закрытую сделку - 25-30%.

Так было у крупной PropTech-компании перед раундом. Мы собрали пул из 120 инвесторов: венчурные и корпоративные фонды, стратегические партнёры, и 250 контактов людей, принимающих решения. Дальше по шагам: 20% откликнулись - 50 инвесторов в диалоге, 10 офферов на столе - 3 закрытые сделки.

Разговор основателю мы передаём с контекстом: кто фонд, что у него в портфеле, почему он ответил. Честно гарантировать деньги не может никто. Мы отвечаем за пул, контакты и поток разговоров с теми, кто смотрит вашу стадию, дальше решают фонд и ваши цифры. Если метрик ещё нет, сначала цифры, потом заход: письмо без чисел почти не читают.

Если нужен такой пул под ваш раунд, посмотрите, как устроена наша лидогенерация инвесторов: этапы по неделям, что вы получаете и ориентиры по воронке.