324 встречи за три месяца: кейс крипто-акселератора

Лидогенерация в Telegram для крипто-акселератора за месяц обогнала все остальные каналы по числу встреч, хотя мессенджер подключили только на втором этапе. Итог всего проекта за три месяца: 3172 касания, 324 встречи и $15 728 выручки заказчика. Ниже - кейс лидогенерации по этапам: с чего начинали в LinkedIn, почему большая часть ресурсов ушла в мессенджеры и что из этого стоит повторить у себя.

Задача: подписчики из США, Европы и Азии

Клиент - крипто-акселератор. Стартапам он предлагает подписку на свой нетворк, то есть круг связей, в том числе выход на венчурные фонды и ЛПР в крипто-компаниях. ЛПР - люди, которые принимают решения. Искать стартапы нужно было в трёх регионах: в США, Европе и Азии. Цель проекта - за три месяца расширить базу подписчиков.

Для холодного аутрича, то есть сообщений людям, которые о вас ещё не слышали, задача непростая. Три региона - это разные часовые пояса, и текст, который сработал в одном, не обязательно сработает в другом. К тому же стартапу предлагают не готовую услугу, а доступ к людям, и ценность такого доступа надо объяснить в одном коротком сообщении.

С чего начали: аутрич в LinkedIn и 12 скриптов

На первом этапе мы развернули инфраструктуру и прогрели C-level-аккаунт в LinkedIn. C-level - это высшее руководство компании: генеральный директор, финансовый, операционный. Обычно C-level-аккаунт берут вот почему: в стартапе решение о подписке, как правило, принимает основатель, и заявку от руководителя он примет скорее, чем от рядового менеджера по продажам.

До прогрева мы не пишем ни с одного аккаунта: непрогретый аккаунт выгорает за неделю.

Потом провели A/B-тест, то есть сравнение вариантов: в тест пошли 12 скриптов, разных текстов сообщения. В итоге вышли на 70% acceptance rate, это доля принятых заявок в контакты. Для сравнения: по нашим кампаниям в B2B в LinkedIn обычно принимают 60-70% заявок, так что проект оказался на верхней границе обычного диапазона.

Так выглядит наш обычный порядок запуска. Это стандартная схема, а не хронология этого кейса:

1. Разбор и ICP, первая неделя. Два часа с заказчиком: кто покупает, кто отказывает, что звучит на встречах. ICP - портрет идеального клиента, из него получаются сегменты и критерии отбора.
2. Инфраструктура, первая-вторая неделя. Домены и почтовые ящики, аккаунты в LinkedIn и мессенджерах, прогрев.
3. База и скрипты, вторая неделя. Собираем и проверяем контакты, под каждый сегмент пишем варианты первого касания.
4. Запуск и A/B-тесты, со второй по шестую неделю. Каждую неделю сверяем цифры, молчащий сегмент закрываем на второй неделе.
5. Передача. Заинтересованный контакт уходит в CRM заказчика, то есть в систему учёта клиентов, вместе с историей переписки. Встречу ставим мы, проводит заказчик.

Что поменяли по ходу: Telegram и 74% ресурсов

На втором этапе мы написали скрипты для Telegram. Канал быстро вышел вперёд: за месяц мессенджер обогнал остальные каналы проекта по числу встреч, включая почту.

После этого ресурс пошёл за встречами. На третьем этапе мы:

• перенаправили в мессенджеры 74% ресурсов проекта;
• усилили команду;
• протестировали 11 новых гипотез. Гипотеза в аутриче - предположение, что определённый сегмент откликнется на определённый текст или канал.

Ресурс у нас идёт туда, где встречи, а не туда, где лучше выглядят открытия и ответы. По нашим кампаниям, если сегмент выпадает из обычного диапазона, это видно уже на второй неделе, и тогда мы меняем канал, а не ждём. Когда к почте подключать LinkedIn и Telegram, мы разбирали в гайде по холодным рассылкам.

Пример первого сообщения в Telegram для такого сегмента. Это шаблон для иллюстрации, а не текст из проекта:

«[Имя], добрый день. Вижу, что [проект] сейчас ищет инвесторов. Мы ведём крипто-акселератор с подпиской: участники получают выход на венчурные фонды и ЛПР в крипто-компаниях. Прислать список фондов из нашего нетворка? Посмотрите, есть ли среди них нужные вам».

В шаблоне три части: повод из жизни самого стартапа, одна фраза о том, что даёт подписка, и простой следующий шаг, на который легко ответить «да».

Итоги в цифрах

Если посчитать по тем же цифрам, на каждые десять касаний пришлась примерно одна встреча (324 из 3172). Это пропорция именно этого проекта, а не обещание для любого сегмента. За итогами стоят 12 скриптов в первом тесте и 11 гипотез на третьем этапе.

Что из этого применить у себя

• Запускайте несколько каналов и сравнивайте их по встречам. Открытия и ответы говорят о том, что текст читают, а встреча - о том, что разговор человеку нужен.
• Не пишите с непрогретых аккаунтов: такой аккаунт выгорает за неделю, и канал не успеет показать цифры.
• Тестируйте несколько текстов сразу. В этом проекте в первом тесте было 12 скриптов.
• Решайте про канал рано. Молчащий сегмент видно на второй неделе, ждать третьего месяца незачем.

Если хотите понять, какой канал сработает в вашем сегменте, начните с проверки сегментов в первые недели. Так работает наша лидогенерация для B2B: аутрич в Telegram и LinkedIn вместе с почтой, база, скрипты и переписка на нашей стороне, встречи в вашем календаре и отчёт в цифрах раз в неделю.

Решите до первого касания, по какой цифре будете переключать каналы и кто сверяет её каждую неделю. Тогда канал вроде Telegram в этом проекте вы заметите в первые недели после его подключения, а не в итоговом отчёте.