Привлечение инвестиций PropTech: 3 сделки из 120 инвесторов

Привлечение инвестиций для PropTech-компании закончилось тремя успешными сделками из пула в 120 инвесторов. PropTech - это технологии для рынка недвижимости. По пути были 250 проверенных контактов ЛПР, то есть людей, которые принимают решения, 20% отклика и 10 офферов, то есть предложений с условиями. Ниже - кого мы включили в пул и почему, о чём писали, как выглядела воронка целиком и кому такой подход не подойдёт.

Задача перед раундом

Клиент - крупная PropTech-компания, которая делает цифровые решения для рынка недвижимости. Она готовилась привлекать инвестиции на три задачи: масштабировать продукт, выйти на новые рынки и расширить команду.

Цель - показать инвесторам три вещи: бизнес-модель работает, продукт технологичный, а компании есть куда расти. С этой целью перекликаются и акценты скриптов, о них ниже.

Как собрали пул из 120 инвесторов

Поиск инвесторов начался с исследования рынка PropTech. В пул вошли 120 инвесторов трёх типов:

• Венчурные фонды. Вкладывают деньги, привлечённые у других инвесторов, и смотрят прежде всего на то, во что компания может вырасти.
• Корпоративные фонды, то есть инвестиционные подразделения компаний. Им важна не только доходность, но и то, как продукт пригодится бизнесу материнской компании.
• Стратегические партнёры - компании из смежной отрасли, для которых продукт может стать рабочим инструментом. Для PropTech первые кандидаты здесь - девелоперы, компании, которые строят и продают недвижимость.

Пул вышел шире списка венчурных фондов, потому что основатель обычно знает около двадцати фондов, а для трёх сделок, по нашему опыту, нужно около сотни. По нашему опыту, примерно половина рабочего пула - корпоративные фонды и стратеги из смежной отрасли, о которых думают реже всего.

Дальше мы собрали и проверили контакты партнёров фондов и инвестиционных директоров: 250 контактов ЛПР. Это примерно два контакта на инвестора (считаем из тех же цифр). Писать нужно конкретным людям, которые ведут сделки: общий ящик вроде info@ для этого не годится. Проверка нужна по той же причине: если адрес не рабочий, письмо не дойдёт, и инвестор выпадет из воронки, так и не узнав о раунде.

Обычно мы отбираем фонды по прошлым сделкам: смотрим, кто в отрасли действительно закрывал сделки за последние полтора года, и ставим каждому оценку по стадии, размеру чека, то есть сумме вложения в одну компанию, и тезису - теме, в которую фонд вкладывает. Подробно этот порядок разобран в гайде как найти инвестора для стартапа.

Что писали инвесторам

Скрипты, то есть тексты обращений, писали под этот раунд. Опорных тем было три: преимущества компании, тренды рынка и прогнозы роста отрасли.

Логика такой связки: преимущества компании показывают бизнес-модель и технологичность, тренды и прогнозы - потенциал роста: инвестор вкладывает в то, какой компания станет через несколько лет, а это зависит и от рынка, на котором она работает. Тренд объясняет, почему вкладываться стоит сейчас, прогноз - сколько места для роста осталось у отрасли.

Обычно мы пишем отдельный текст под каждый тип адресата: венчурный фонд, корпоративный фонд, стратег, портфельная компания. Повод для письма берём из базы: недавняя сделка фонда в отрасли, его тезис, компания из портфеля, которая работает рядом.

Пример первого письма инвестору для такого раунда. Это шаблон, а не текст из этого проекта:

1. Повод: «Заметили, что [фонд] вложился в [компания из портфеля]. Мы работаем рядом: [продукт] для [кого на рынке недвижимости]».
2. Цифры: «[ключевая метрика], [рост за период], [число клиентов или проектов]».
3. Рынок: «[тренд на рынке недвижимости], по прогнозу [источник] отрасль [прогноз роста]».
4. Просьба: «Привлекаем раунд на масштабирование продукта и выход на новые рынки. Удобно созвониться на следующей неделе?»

Цифры стоят во второй строке не случайно. По нашим кампаниям на фонды на письмо с метриками отвечают 18-22% фондов, на письмо без метрик - меньше 5%.

Воронка: от 120 инвесторов до трёх сделок

Отклик составил 20%, в диалог вышли 50 инвесторов. Дальше было 10 офферов, и три из них закончились успешными сделками. На стороне инвесторов в этом кейсе были венчурные и корпоративные фонды и девелоперы.

Ещё один итог проекта: мы организовали встречу с руководством одного из ключевых регионов MENA, то есть Ближнего Востока и Северной Африки. Обсуждали сотрудничество в цифровой трансформации недвижимости и внедрение PropTech-решений в масштабных девелоперских проектах.

Как привлечь инвестора: что взять из кейса

Если вы готовите раунд, из этого проекта стоит забрать четыре вещи:

• Пул шире венчура. Корпоративные фонды и стратеги из смежной отрасли дают примерно половину рабочего пула, а в PropTech среди них есть девелоперы.
• Конкретные люди вместо общей почты. Партнёры и инвестиционные директора, на проверенные адреса.
• Метрики компании в начале письма, рынок сразу за ними. Тренды и прогнозы отрасли объясняют потенциал роста, но цифры самой компании не заменяют.
• Счёт от конца. Сначала прикиньте, сколько сделок нужно, и только потом решайте, каким должен быть пул.

Подход не подойдёт, если метрик ещё нет: письмо без чисел фонды почти не читают, и сначала нужны первые клиенты. Не подойдёт и тем, кому деньги нужны в этом месяце: цикл до чека, по нашему опыту, занимает от квартала. И тем, кто ждёт гарантии: мы отвечаем за пул, контакты и поток разговоров с теми, кто смотрит вашу стадию, а решение принимает фонд. На встречи с инвесторами основатель ходит сам, за него это не сделать.

Этапы по неделям и то, что остаётся у вас на руках после проекта, описаны на странице лидогенерации инвесторов.

В этом кейсе среди инвесторов были и девелоперы, а в списке из одних венчурных фондов их бы не было. Если готовите раунд, начните список инвесторов с вопроса, кому кроме фондов выгоден ваш рост.